据烟草中国网信息员报道    南京卷烟厂醇香秦淮刚进入天台市场时，没有知名度，消费者把“秦淮”读成“秦滩”更有甚者读成“泰准”，初投放市场时不被接受，上柜时每个零售户送一包，零售户都不要，认为占用宝贵的展示空间，有没有消费者买，不划算。在这样严峻的情势下，公司认为要打开市场，必须制定新的措施和目标：

    产 品：84全硬秦淮（醇香）优势：

    1、大品牌，实力雄厚，有发展前途。
    2、价格适中，符合当地广大消费者的消费水平。 
    3、吸味有特点，一但消费者接受 就会成为忠实的消费者。

    客户目标：首先在全县60%有经营规模的零售店。 

    市场策略：稳扎稳打 

    时 间：1年之内 

    目 标：成为公司主销品牌，并成为有知名度的品牌推广。 

    当时有一个零售户，久攻不下，此零售户的基本情况是： 

    1、 年销售额达60万元以上的零售店。 
    2、 该零售店的消费群体比较固定。 
    3、 该零售店同档次卷烟销售的比较好，占该零售店销售总量30%左右，有发展空间。 

    我们销售攻关步骤如下： 

    一、原则：首先，我们要了解情况，找到‘谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购’ 

    1、 首先利用公司的客户资源，做到知己知彼。
    2、 上门拜访，了解情况。 

    经过沟通之后，详细情况如下：1、消费者不接受的原因是从来没有吸过，根本不知好坏。2、零售店没有宣传，仅靠烟厂业务员和公司销售人员宣传市是不够的。 3、 直接竞争对手是只有两个品牌。 
竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主。 

    二、对关键零售店的销售战术是：
 
    1、 想办法上柜，要求业务员有针对性的宣传。 
    2、 组织消费者吸评，介绍卷烟内在品质。
    3、 每天对已经上柜的零售店的销量进行汇总。目的：核实销售情况；加深印象；沟通推动销售。 

    三、最后的战果是： 

    1、从第2个月起，销量上升5倍。
    2、经过半年的努力该品牌推广成为主销品
品牌。 
    3、作了一套实用的管理表格，以供对新手管理使用。

    评论：1、要抓住重点，切不可普遍开花或轮番排队。要从有利于公司的发展、相对稳定，讲究质量和效果的角度出发，有选择地实行“大幅度，高频率”的品牌推广。

    2、要把有计划的品牌推广作为培养业务员一项重要措施，通过对不同品牌推广宣传，使业务员更全面的锻炼和考验，积累经验，增长才干。